钱江明:服务是制造业新的利润源泉

作者:恒达富士电梯有限公司 发布时间: 17-09-21

 

 2014年后,国内房地产业进入拐点。身处房地产业下游的电梯制造业,也由此告别高速增长,进入产能过剩、结构调整、行业洗牌时期。大潮中,方见英雄。在行业中走过了近30年的恒富集团董事长兼主席钱江明,凭借技术创新、差异化经营和渐入佳境的电梯后市场服务,带领恒富集团迎来了春天。

 

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(上图:恒富集团董事长兼主席 钱江明先生)

 

步入老龄的钱江明仍是恒富集团的“大发动机”。他每天准时到公司上班,处理大量公务,甚至亲自拟写合同,行程满满当当。

这位即将四世同堂的企业家,精力充沛,思维活跃,让人猜不出年龄。

大时代的浪潮考验过他,也为他带来无名山丘崛起为峰的机遇。

“我的命运是和电梯厂的命运捆绑在一起的。”在这个行业奋斗了37年后,钱江明如此感叹。

 

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(上图:恒富集团董事长兼主席 钱江明先生)

 

 

 

 

“坚持”让他一路走到今天

    1979年,也是初夏时节。浙江的南浔北里公社办了一家电梯厂。

毕业于湖州工业专科学校机械专业的钱江明,时年35岁,正在一所民办中学当代课教师。他没有浪费这次时代赋予的机会——作为技术人才应征入厂,并被北里电梯厂定职为技术科科长。

    尽管有着工科专业知识的底蕴,但从未接触过电梯制造的钱江明想要真正成为技术部门的带头人,难度不小。在那个年代,即使是省城杭州也还未有一家电梯整机制造企业,更遑论江南一隅的小镇南浔。

    不懂就学。钱江明赴上海电梯厂取经,在中国最早接触现代化大工业生产的上海,凭借自己的勤勉好学,很快熟悉了从原材料进厂到流水线作业的各个环节,随后成为南浔电梯制造行业里少见的技术厂长,并为电梯厂规划了新的路径:从载货电梯逐步向客货两用梯过渡。

 

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(上图:恒富集团执行总裁 李小丽女士)

 

 

1996年夏天,已更名为湖州恒达电梯的厂子陷入资不抵债的困境。和许多功成名就的企业家的创业故事相似,钱江明接过这个“烂摊子”,凭借自己对技术的钻研及勤奋,让一筹莫展的恒达度过数次危机。

    让他没想到的是,亚洲金融危机接踵而至。1998年的春节,钱江明扛着200多万元的债务,再拿出自己的积蓄,给厂里的50多名员工如数发放了工资和年终奖。安顿好员工后,钱江明的口袋里只剩下几百元。这年该怎么过,钱江明也发愁。

    大年三十当天,他开着一辆夏利,和妻子两人奔赴浙江海宁。当地一家企业尚有5万元款项还未支付,对方答应除夕这天一定补上。这是钱江明最后的一点希望。“我和我太太在对方厂子门口等了一下午,最终对方没有出现。”钱江明说,当时的自己,揣着那仅有的几百元钱“灰溜溜地回到了家”。

    但这个窘迫的新年让钱江明赢得了员工的信任和坚守,这位时常和他们一起跑销售、装车、发货的老板,即便在最困难的时刻,也没有想过放弃,更没有亏待过员工。此后,恒达电梯上下齐心,撑过亚洲金融危机,迎来电梯行业高速发展的黄金时期。

    回望自己从业37年、创办恒达富士电梯有限公司29年的历程,钱江明多次强调,是“坚持”让他一路走到今天。“对电梯行业的坚持、对技术的坚持、对员工的坚持和他们对我的坚持,让恒达富士非但没有倒下,而且越来越好。”

 

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(上图:恒富集团执行总裁 李小丽女士)

 

 

 

    值得一提的是,谈起与他一路并肩拼搏的妻子李小丽,钱江明言谈中无不透漏着感慨与自豪:“说到一路过来的艰辛不易与各种酸甜苦辣,我要特别感谢我的夫人,不仅在工作上一直支持我、帮助我,生活中又是我坚强的后盾,体贴入微地照顾着我的生活起居,任劳任怨,真的是一名非常得力的贤内助。”现任恒富集团执行总裁的李小丽,是钱江明的夫人,同时也是他事业上的得力助手,她作为集团财务总监,细致严谨地把关整个集团的财务状况。两人从占地仅5亩的小厂房开始,一路上风雨同舟,齐心协力共同渡过了数个难关,直至现在集团的稳步健康发展。在企业前进的道路上,钱江明与夫人李小丽伉俪情深,用最真挚的情感与最坚定的信念,打造出了一张“夫闯妇伴”的闪亮温馨名片。

 

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(上图:董事长钱江明先生与夫人李小丽女士合影)

 

 

 

    而钱江明亦是一位颇具前瞻意识的父亲,言传身教,将财富观、企业治理理念也一一教授两个跟他身边打理企业多年的儿子。

大儿子钱振华负责行政和生产管理,熟悉制造各个生产环节,严格把关产品质量,为集团销售提供了强有力的精良产品保证。秉承着精益求精的制造业“工匠精神”,钱振华亲力亲为管理着集团的制造质量。

 

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(上两图:恒富集团执行总裁 钱振华先生)

 

 

 

小儿子钱惠华则带队销售,在这个恒富集团的核心环节,钱惠华丝毫不敢懈怠,全程跟踪订单谈判、攻下高要求的客户、积极挖掘新代理商,真诚对待每一位合作伙伴,无数次冲在一线拼全力勇揽订单,为恒富集团发现了不少新商机。兄弟两人在多年跟随父亲摸爬滚打的历练中,褪去青涩,成长为恒富集团越走越高的“助推剂”。

 

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(上图:恒富集团执行总裁 钱惠华先生)

 

 

 

 

 

靠技术与创新闯市场

    经过30多年的高速发展,中国企业如今正在国际市场雄心勃发,冀望以雄厚的资金实力换取最新技术与更大空间。电梯行业是国内最早引入外资的行业之一,但钱江明的技术拓展步伐却是反向的。

    2005年,钱江明在日本考察时,相中了富士FA系统制御株式会社的电器制造技术,随后双方签下技术合作条款。2008年,以钱氏占股75%、日资占25%股权的比例,恒达正式与富士合资,并更名为恒达富士电梯有限公司。

    “卖点与技术都有了更多支撑。”钱江明评价与日方合作带来的利好。

目前,恒达富士电梯有限公司主要从事垂直电梯和自动扶梯的研发、制造、安装及维保服务,是具有国家特种设备制造和安装改造维修许可证双A资质的中外合资企业。多样化发展亦使其产品结构多元,涵盖乘客电梯、病床电梯、住宅电梯、载货电梯、观光电梯、液压电梯、汽车电梯、无机房电梯、自动扶梯和自动人行道等系列产品。

    在管理上,钱江明确立了面向市场、面向未来、面向世界、面向用户的经营理念与管理制度,建立了集CAD(计算机辅助设计)、CAM(计算机辅助制造)、CAPP(计算机工艺设计)、ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)为一体的综合网络管理系统。

    如今,在南浔这座江南小镇上,已经聚集了数百家电梯企业,而恒富集团占地200亩的特大型新生产基地,将于2016年下半年竣工。6万平米的制造中心内设有6条全球先进的自动化机器人生产流水线和1条自动化喷涂线,光设备投资就花了1.6亿元。

    “这是规模企业现代管理的一部分,避不开。”和30多年前一样,钱江明对先进技术与生产力的渴求和认可,始终没有改变。1000平方米的研发中心、近百名技术人员、每年2000多万元的研发费用,为企业的研发、设计、生产提供保障。迄今为止恒达富士已拥有100多项发明及实用新型专利,这也是其在行业下滑期间逆市上扬的秘诀之一。

    “我们在2013年自主研发的太阳能电梯,通过在户外安装的一块太阳能光伏板供能。这块光伏板能够自主根据太阳光的照射方向与强度调整光伏组件的倾斜度,最大限度地将太阳能转化为电能,再通过逆变器把交流电转换为直流电,供电梯运行。同时,该系统的10个主要部件中,单晶硅电池组件、逆变器、监控系统及软件是核心部件,这些都由我们企业自主研发。其次是在生产过程中,通过引进新设备,降低能耗,节约成本。”钱江明在绿色经济领域发力,他给产品设定的目标,是从生产到使用的整个生命周期的节能。

    他算了一笔账,以宾馆电梯为例,宾馆24小时运营,其中电梯工作总时长约8小时,每年需要用电近3万千瓦时,一年电费达3万多元。“而完全依靠太阳能供电,这笔支出就可以节省下来,两到三年就可以回本。”钱江明说。2015年,在整个电梯市场经济下滑的大背景下,恒达富士电梯有限公司销售量首次突破一万台,实现产值超15亿元,同比增长10.8%;自营出口近2000万美元,同比增长53%,在整个南浔区经济体中名列前茅,而在全区所有电梯企业中,更是荣登纳税大户第二位,成为领航整个电梯园区的最重要巨头之一。而此时,高速增长多年的电梯行业增速明显放缓,与其密切相关的地产市场景气回落,许多电梯生产企业遭遇了多年未遇的订单骤减、开工不足状态,企图以价格战和外资品牌贴身肉搏。

    钱江明保持着淡定从容。“截至今年5月份,我们的订单已经比去年同期增长了18%,出口订单已经有400多台,同比增长50%。”钱江明兴奋地介绍,恒达富士电梯有限公司目前在海外的市场集中在东欧的俄罗斯、乌克兰以及东南亚、非洲等新兴市场,“非洲有个国家的总统府也用上了我们的产品”。

    值得一提的是,海外市场对恒达富士电梯有限公司的太阳能电梯青睐有加。“节能产品的订单基本来自跨国企业。”钱江明表示,差异化创新正为恒富集团打开新世界的大门,“越来越多的人已经意识到节能产品是大趋势,所以我们在研发新产品时,焦点就放在节能降耗,提高太阳能的利用率,通过技术创新将多余的太阳能收集起来,直接并入公共电网。”

 

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(上图:恒富集团董事长兼主席 钱江明先生)

 

向管理和服务要利润

    中国的电梯产量和消费均在全球占比60%以上,2015年全年电梯产量接近80万台,按每台均价20万元计算,已经是一个千亿级市场。与此同时,需求存量基数和下游景气度的变化,致使行业需求放缓,进入后市场时代。

    数据显示,经历近10年均速达20%的高速增长后,到2015年,国内电梯保有量突破430万台,以制造为主、服务为辅的电梯黄金时代远去,在创新制造的背景下深耕服务,已成电梯制造企业无法回避的路径。

    与此同时,430万台电梯形成了新的需求,安装维保后市场有望迎来爆发。430万台电梯将产生至少200亿元的维保费用,而且随着运行超过15年的电梯逐渐进入高维保费用阶段,这一后市场规模还在爬坡增长。同时,电梯维保后市场的形态也在发生变化,出于安全和法规考虑,越来越多的电梯业主倾向于选择电梯原厂进行专业的维修保养。根据行业预测,未来五年电梯维保业务收入在企业营收中的占比将达到30%以上。

而“保姆式”维保服务正是钱江明竭力打造的恒达富士的强项之一。

    “电梯产品涉及人身安全,其安装维护相当重要,优质的售后服务是销售的保障。所以,恒达富士电梯有限公司一直提倡24小时保姆式的创新服务。目前已在全国建立40多个售后服务中心,从电梯土建技术支持,到产品终身使用年限,都旨在为客户提供精细化的保姆式服务。除了配备专业的服务中心之外,恒达富士电梯有限公司还有覆盖全国的售后网络服务系统,并配有24小时急修服务以及定期派员全面检修等,实现了售前、售中、售后全程跟踪式服务。2015年,恒富集团还与电梯安全共保体正式签约,成为当地首家与其签约的企业,今后每台恒富集团出厂的电梯,均有PICC保驾护航。”

    “以加强售后服务作为重要的发展方向,或许会在一定程度上造成成本的增加,但是对于企业而言,有利于塑造良好的口碑。比如今年大年初一凌晨2点,在接到义乌市的一个电梯故障电话后,我们立即安排当地的抢修人员进行现场维修,30分钟内就解决了难题。这样的效率,让恒达富士在义乌市场有了很好的口碑,订单量大增,在当地占据了2800多台电梯的市场份额。”

但钱江明也坦言,售后服务面临着相当大的挑战,其中一条就是服务标准与客户的认知都处于还不成熟的状态。“首先是要帮助我们的客户理解售后服务的重要性,比卖产品更大的挑战是卖服务给客户。目前不少企业售后服务管理不太规范,造成了服务质量跟不上。而我们希望无论是从质量、安全还是服务的角度,都能给客户提供全方位的体验。”

    “下一步,我们还会根据市场需求和客户反馈,加大服务力度,规范服务流程,形成服务体系,确保服务质量。”钱江明说。

值得一提的是,恒达富士建立了一张24小时远程监控网络,将每一部卖出去的电梯都纳入其中。“任何一部电梯有问题,我们都能利用互联网进行追踪,突破了电梯使用无实时监控的空白。”钱江明表示,到目前为止,在中国市场上,“去年新增了西藏,今年已有一台别墅电梯销往台湾,从而销售版图渐渐可覆盖全国!”

    作为传统湖丝的主要产地和贸易集散地,南浔不仅是“凉风有信、秋月无边”的江南古镇,亦在近现代商业史上占据一席之地。它是近代中国最早一批与国际接轨的市镇,也是当时全球化、市场化结合程度最紧密的地方之一。民初时期,这个小镇就创造了一年的丝业财源相当于清政府一年财政收入的神话。丝商群体中的“四象八牛七十二金狗”,就是南浔最早的一批企业家代表。而恒达富士荣膺“金牛”之首,并荣获得一座用2公斤纯黄金打造的“永久金牛奖”,奠定了企业在全区的领衔地位,彰显了非凡的雄厚经济实力。2015年,恒达富士电梯有限公司更是从中国电梯协会中的1000余家会员单位中脱颖而出,正式晋升成为中国电梯协会理事单位,而全国仅有32家整梯企业为理事单位,恒达富士成为领跑全国电梯整梯企业中的一份子。

    改革开放之后的三十余年,擅长坐商行商的南浔,再度发轫,成为电梯、地板等产业聚集地。2015年全国70多万部的电梯产量,十分之一出自南浔。但和许多行业一样,数百家南浔电梯企业也正面临市场萎缩和外资品牌的双重冲击。

    “许多新建成的小企业都在打价格战,希望用这样的方式获取市场。”钱江明摇摇头,“这样的方法已经行不通了。卖电梯,价值第一位。”他解释说,电梯的价值不止包括产品品质,还有服务甚至可以溯源至企业自身的管理。“产品自身的零利润时代来了,小企业压力会非常大。一旦从服务上要利润、从管理切入要利润,就会对企业的规模有要求。”

    在行业分化趋势渐显的时刻,钱江明对恒达富士充满信心:“行业大企业的机会来了。”